众KA：纷纷将外套、背包放到旁边儿的空座，占满所有座椅。
KA都是人精，开完大早会后众人四处搜集新总监的履历。
王爽，90年生人，已婚未育，做销售5年，商务经理3年，业绩完成率97%，关键客户：0。
商务经理的使命是要保证团队完成销售规划，商务经理不考核销售任务，所以经理签单与经理协助员工签单，对王爽来说是一样的，都是团队销售额。
但是KA完全不同。KA体系仅凭20%的人，贡献澜海80%的销售毛利，其中核心，就是关键客户。
在KA每个人都是关键客户的管理者，每个人都有不同的签约方式、客户资源、销售技巧、圈层人脉……KA不关心王爽曾经的管理履历，不关心她获得的荣誉，不关心她的个人生活，只关心她的关键客户数量。
关键客户是KA的命脉。
林奕然握着KA80%的关键客户，握着澜海的命脉。
而王爽在他们眼中，不过是个没有关键客户，随时会被考核掉的可怜虫。
陈夕刚在楼下投完简历，上楼准备吃午饭。昨天吃的酒后几乎都吐干净，又被迫做了大半宿苦力，早上发烧吃不下，快到中午已是饥肠辘辘。
吃完饭睡个午觉起来就是下午，磨蹭磨蹭时间这一天就过去了。底薪7000，一个月工作日22天，每天318，扣掉保险一天能拿300左右。这一上午拿到150，够几天饭钱。
陈夕走近工位被王爽叫住：“小夕啊，你们这儿脸生，我初来乍到，叫不全名字，你介绍下呀？”
陈夕最烦王爽摆官架子，心想：之前在商务被欺负就算了，来KA还能受你的气？反正都要走了，破罐破摔吧！
“工位上不有名儿么，您自己对照着念呗。还要我介绍，难道您不识字儿么？”
王爽皱眉瞪眼正要发作，张元吉看出陈夕的阴阳怪气，先一步接茬：“我是张元吉，不是销售不会谈单，擅长混吃等死凑局摇人。今年全仰仗陈夕带我，才能顺利通过考核。”
张元吉去年来的KA，与陈夕转岗KA脚前脚后。初来乍到不懂澜海的流程、产品线，陈夕那时确实没少帮他，但没他说的那么夸张。张元吉人脉广，没少给陈夕摇人搭线；陈夕熟知澜海产品线，偶尔帮张元吉处理客户上线流程。二人属于互补互利互惠，这一年没少联合开发客户。
张元吉与陈夕都是直性子，俩人工位挨着，平日公事私事没少交流。张元吉谈不妥的客户，陈夕替他回访打电话；陈夕要不来钱，张元吉充当“催收大哥”。
二人平日称兄道弟，张元吉入职澜海前在KTV看场子，最看不惯外人欺负自家兄弟。眼下陈夕不待见王爽，张元吉自然冲锋在前。
张元吉介绍完自己伸出半截手，摆了个看上去是握手，却又没到握手距离的“握手”姿态。
先有陈夕阴阳怪气，后有张元吉假意逢迎，众KA背调过新领导，觉着王爽没什么能耐，便见风使舵。
马龙飞皮笑肉不笑道：“王总看他们脸生，看我也脸生么？”。他在澜海15年，林奕然见他都要叫声“马哥”。
“不生不生，你是马龙飞啊，之前在商务工作那会儿，我们都当你是前辈呢。”王爽说。
“哟，这话说的，之前是前辈，现在就不是了？”李华接话，蓄意煽动情绪，“马哥永远是我马哥！”
王爽被噎住，心想：……我还从来没管员工叫过“哥”。
在陈夕刚入职的新人期，王爽没有履行经理陪访职责。
俞城市场广告业务趋于饱和，电销覆盖客户遭人反感，签约概率极低。陈夕非常努力，但是没有经理引带，找不到签约要领。王爽只会催他打电话，片刻不让他休息，仿若把陈夕当个没感情的打电话机器。
那段时光陈夕过得很累很压抑，现在回过头来想想，明明有很多签约的捷径。而这些捷径在他来KA后，都由林奕然教给他。
王爽不告诉他查找客户的方法、不陪他面访、不与他理单，只让他打电话，就是想让他被考核，让他离职。
这回不用你让，我主动离职。
陈夕拉开座椅，瞄了眼周围堆满衣物的座儿，心中有了盘算：临走前把之前的“账都结了”，“帮你”尽快找到在KA的位置，看清KA是谁的主场。
“KA办公环境不比商务，又脏又乱，连个空座儿都没有。要不王总您申请个独立办公室吧，敞亮。”
澜海只有副总级以上级别的领导才有独立办公室，林奕然做总监的独立办公室是张光明特批的，因为他经常要接待客户。
陈夕一句话含沙射影，将王爽与林奕然对标。众KA本就对王爽不满，这话说的更让他们火大。
连关键客户都没有的空降花瓶，也配与林总对标？
张元吉：“王总申请独立办公室有客户接待么？该不会是天天接待我们，独立谈话吧？”
马龙飞主动提议二连：“要我说王总对付对付坐男更衣室门口得了，那位置虽然偏点儿，但挺干净的，就是有点儿热。”中央空调集中在办公区，临近更衣室的位置几乎没有空调，现在正是7月，坐在男更衣室门口办公非要闷死。
李华配合三连：“王总您看要是行，我给您把那座儿收拾出来。”
王爽脸色发绿，心想：你们KA员工，平日就是这样与林奕然说话的？
众KA眼观口口观鼻鼻观心，心照不宣：她快绷不住了，只差最后一击。
KA一哥孟海使出这最后一击。
“领导，我要离职。”孟海吊儿郎当地把外衣甩肩膀上，斜着眼睛似笑非笑道，“不太会弄澜海流程，劳驾您跟林总说声，我下午就不来了。”
王爽：？！
“海哥，你这……”张元吉以为他闹着玩呢，对新领导不满意也犯不上把自己搭上，这戏有点儿过。
孟海没给他说话的机会，与前同事摆摆手，大步流星、头也不回地走了。
颇有情侣分手时，当断则断的潇洒决然。
陈夕看向孟海英姿飒爽的背影，脑子一热，跟着说：“我也……”
“你们干嘛呢？”身后传来低沉的嗓音，林奕然打断了陈夕想说的话。
王爽被一群人轮番的骚操作气的直翻白眼儿，看到林奕然立刻换了张亲切、诚恳的面皮，跟看到亲爹似的：“林总，我这刚来KA，日后还请多多指教呀。”
众KA见真正的领导来了，面面相觑。
“季度初又摆烂，都行事儿了？”林奕然的办公室正对着KA工位，通过透明的玻璃窗能将外面的情况看的一清二楚。他刚接了个甲方电话，确实分身无术。甲方对第一期合作效果不满意，要求面谈第二期的规划，这刚挂电话，马上要去赴约，临走前还得抽点儿时间收拾这帮不省心的。
王爽刚要开口，张元吉再次抢话：“林哥，海哥刚说要离职，我们起来欢送他。”
“对，对。”众KA附和。
王爽瞠目结舌，再次被KA的骚操作震撼，心想：这帮人睁眼说瞎话不怕被雷劈么？
林奕然点头，似乎对孟海离职的消息丝毫不意外，反倒给众KA整不会了。
张元吉挤眉弄眼：什么情况，林哥一早知道海哥要走，我怎么不知道？
马龙飞一头雾水：别看我，我也不知道，海子没跟我说。
李华满脸懵：KA一哥就这么离职了？
林奕然走过来站到中间挡住他们之间的“互送秋波”，看向王爽：“你觉着KA怎么样？”
Σ(⊙€€⊙"a？？？
众KA心想：姜还是老的辣，林哥手段就是高！
新领导上任总不能还没入座就当着顶头上司和全体员工的面说这体系不好吧。
王爽绞尽脑汁拼命搜刮KA的优点，硬着头皮说：“我觉着，KA挺团结的，对，团结。我从来没见过这么团结的组织，心齐的像邪，啊不，像军队一样。”
“KA像军队一样！”
第10章 欺负我的人，不让你好做
昨天没休息好，陈夕吃过饭本想睡个午觉，没成想刚到工位就被王爽约谈。
做销售的很迷信，张元吉养鱼、马龙飞养发财树、李华摆招财猫……隔三差五KA大咖总要换换工位调调风水，KA一哥孟海的工位紧挨林奕然办公室，通风、采光极好，这三年惹得无数KA眼红，却一直没换过。
碍于孟海在KA的身份地位，没人敢跟他提换工位。今天可倒好，孟海前脚刚走，王爽后脚就占了前KA一哥的工位，速度之快令人瞠目结舌。
王爽兴高采烈地来KA，没想到遭受迎头重击，情绪很是失落。她迫切地需要给自己找找存在感，还不能跟以前的员工说她在KA“被人熊了”。中午正好看到陈夕回来，可算有了倾诉对象。
“小夕啊，你在KA工作1年都是这样儿的么？”KA不打电话，气氛不如商务积极活跃，甚至还有一边工作一边唠嗑的，这不是销售应该有的状态！
陈夕明知故问：“那样儿啊？”
“就是，就是都不干活啊。”
“不干活我们怎么签的单？”陈夕抱着膀子好笑道，“我们考核任务是商务的2倍，还能靠天天打电话与商务抢客户？他们一天打80个电话，我们一天打160个电话？”
王爽皱眉道：“那也不能一个电话不打啊。”
在她的固有认知里，销售就是打电话、约访、谈单，不打电话怎么推进客户呢？
陈夕对王爽意见颇深，现在又马上要离职，便懒得与她解释，再次不着痕迹地转移话题：“您对KA有什么建议可以向林总反馈，规矩是他定的。”
KA是张光明为林奕然组建的团队，所有的规矩都是林奕然定的。澜海工作遇到问题可以逐层反馈上级，林奕然是王爽的直属上级。
陈夕没正面拒绝回答王爽，却把话题引向林奕然身上，接着顺着这话题补了句自己真正想说的：“对了，我刚填了离职申请，您通过下。还得麻烦您与林总汇报下，让他尽快审批。”
林奕然安抚完甲方执行层后，与甲方高层一起吃了个午饭，下午刚回公司，见王爽堵他办公室门口，心想：KA一帮犊子不让我省心，现在又来个专门告状的。
林奕然温和地对王爽笑笑，起身在招待客户的茶桌下挑了块茶饼，不紧不慢地往茶壶里弄了点儿茶叶，烧水烹茶。
王爽憋了大半天迫不及待地想与领导交流KA“不正常”的工作方式，见林奕然这慢悠悠的节奏，气泄了一半儿，顿时乱了节奏。
“林总，通过这半天与KA同事们的接触，我有些小小的心得。”王爽斟酌着开口。
“我在商务做了5年销售，咱们之前都是从商务过来的，王总不用拘谨，把我当哥，什么话都可以和我说。”林奕然依旧谦和。
“林总您可真好啊。”王爽感动归感动，但她可不敢像某些KA一样管林奕然叫“哥”。商务管理的固有认知，要求她职业、专业，而上下级以“哥哥妹妹”来称呼，确实不够专业。
“我……我在KA这半天儿，怎么没见人打电话呢？”打电话这事儿是王爽心中过不去的坎，之间在商务催陈夕打电话，来KA也想催KA打电话。
林奕然烫杯温壶，马龙入宫，动作娴熟，边施茶礼边说：“有的人斥资上万买茶具学茶道施茶礼，有的人天天喝白开水不懂茶艺。每个人的爱好、需求不同，所以行为特征不同。KA与商务面对的客户群体不同，所以工作方式不同。”
“那他们靠什么联系客户，又如何掌控客户进度，实现签单呢？”王爽非常不理解。
她从原商务经理升职为KA总监，只当是“升职”，不理解为什么要换体系。与下级相处不愉快就算了，新领导说话还要她揣摩。先是挖坑让她评价KA，接着跟她套近乎让她叫哥，现在又一堆她听不懂的。
“我们靠圈层、靠人脉、靠行业峰会积累客户。”林奕然着重强调“我们”二字。王爽既然来到KA，就是他们的一员，KA无论领导还是员工，都考核签约，都要有自己的关键客户。
王爽现在显然还是将自己摆在“领导”的位置，能与KA那群犊子处好都怪了。
上月林奕然去北市参会，会后张光明问他：“你觉着KA现在最大的问题是什么？”
林奕然每季度都会与张光明交流KA的发展方向、调整策略，这次张光明没等林奕然汇报，先开口问KA的问题，说明这“问题”已经捂不住，飘到面儿上了。
KA员工个性强、翅膀硬，这些年不守规矩惯了，与其他体系沟通时经常会有流程、利益方面的冲突。这些林奕然都知道，但是他每次与张光明交流时，都顾左右而言他，因为没有解决方案，所以林奕然不想提。
这次不得不提。
“KA缺乏硬性管理。”林奕然坦然。
他本以为张光明会指导他如何管理，却不料张光明说：“你管理的很好，所以我想给你升职。”
饶是与甲方多次谈判的KA大拿，脑子冷不丁也转不动，林奕然惊讶地看着张光明，心想：张总思维真跳跃，刚谈KA管理，这怎么突然就给我升职了？
张光明笑得和善：“你升职后总监的位置就空了，你想在KA体系内提拔总监，还是在商务调人？”
林奕然瞬间明了张光明用意€€€€在商务调个能管事儿的，协助他管理。